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              這個環節沒做好,再牛的運營也沒用!從思路到技巧,幫你解決產品定價問題

              小編今天在辦公室和同事聊天摸魚討論工作時,說到中國最受歡迎的女人——老干媽,在國外同樣也很受歡迎。小編上亞馬遜一查,好家伙!還做什么物流,倒騰點老干媽到國外去賣得了!

              有認真的同學應該也發現了,同是老干媽,主圖也差不多,不同的定價,銷量就有高有低。如果你是外國人,想買瓶老干媽下飯,你會怎么選呢?價格太高,心疼,價格太低,會懷疑產品是不是有問題。

              所以定價這個問題,對于亞馬遜賣家來說,絕對不是一拍腦袋的問題。就算只是0.01美金的差別,有人大賣,有人的銷量只有可憐的個位數。

              一、亞馬遜商品一般定價公式

              對于亞馬遜賣家,定價時可參考以下定價公式:

              ? FBA產品售價=產品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+其它*亞馬遜的大部分類目產品的銷售傭金為15%。

              *其它方面,賣家會將推廣成本、稅務成本、人工成本計入其中。

              ? 銷售傭金計算方式:商品的售價 + 運費 + 禮品包裝費 - 銷售傭金(含所有運費或禮品包裝費在內的總售價的適用百分比,其中不含通過亞馬遜計稅服務征收的任何稅費)- 每件商品 0.99 美元的費用(僅面向“個人”賣家) = 存入賣家賬戶的總金額

              ? 物流費用 = 配送費 + 倉儲費 + 基礎服務費

              ? 售后費用:在亞馬遜平臺銷售的產品,有買家發生退款的現象,那么退款傭金的20%需要賣家自己承擔的,也就是說亞馬遜會自動扣除這部分的費用。

              基于這兩年物流行業的運費震蕩十分大,隨著亞馬遜平臺的逐漸壯大發展,相關的費用比例也會做進一步的調整。以上公式包含的項目可能會滯后。但公式的構成基本上完整的,賣家可以作為成本計算參考。

              有最新政策出臺,小編也會實時緊跟平臺動態,第一時間為大家更新。

              二、亞馬遜商品定價思路

              • 整數后面減“1” 10 和 9.99 相比,一美分的差別肯定沒什么作用,但同樣是一美分的差異,如果是 3.00 和 2.99 美元的話就會產生巨大差異。為什么左邊的數字作用這么大? 因為它涉及我們大腦在處理數字信息,辨別其價值的慣性方式。

              我們的大腦處理數字信息特別快速,完全是下意識的,我們甚至還沒有把數字信息解讀完畢,就已經把它編碼。Thomas 以及 Morwitz(2005)這么解釋道:

              當評估 2.99 這個數字大小的是偶,我們的眼睛先掃過的是 2,那么它就立刻把這個數字大小先行做了定位。于是覺得 2.99 比 3.00 要小得多。

              • 不要打折之后是個有零頭的數字。如果是個很高的價格,那么就應該開一個整數價,但是在打折的時候,你應該最大化這個打折力度,打折后的數字如果精確的很,反而不利于你的品牌。
              • 根據市場需求調價 產品不要一成不變的價格,要時刻分析市場的動態,根據市場的變化來決定價格趨勢,否則市場都已經變了,你還在堅持著自己的價格,那樣就等于是給自己下了封殺令,銷量都會跑到其他賣家店鋪去了。
              • 特定節日調價 每年都會有一些特定的節日,賣家可以根據不同的節日來推出一些促銷的產品,在價格方面可以調整,適當的在這個時間段薄利多銷,目的是招攬吸引一些忠實粉絲,并且可以以此讓亞馬遜關注到你的店鋪,對你后期是非常有幫助的。
              • 利用Amazon計算器 我們選的產品基本上亞馬遜上都有,所以我們可以根據亞馬遜計算器算出我們的利潤。

              有一點賣家需要謹記:在確認產品定價前,一定要首先定位好產品本身的所在市場類目,究竟是要走高利潤還是銷量路線,這是很重要的,不同路線針對的方案都是不一樣的,所以賣家們一定要好好思量后再定價。

              三、價格調整策略

              價格戰略是賣家經營戰略中的一部分。但適時地調整價格,也是很有必要的。

              ??按市場需求調整價格。產品的價格不會一成不變。當一個產品供不應求時,就算是價格調高了也會有人搶著要。所以賣家的產品處于新品上架、成長期階段,也可以根據市場需求來靈活調整價格。

              ??在促銷季、節假日進行調整價格。每個電商平臺、店鋪在不同時間都會有不同主題的促銷活動。在亞馬遜平臺,除了有會員日以外,也會在西方歐美國家的重大節假日如情人節、萬圣節、感恩節、圣誕節等進行促銷。節假日作為營銷的黃金時期,賣家們一定會制定促銷策略,并進行大規模的調整價格。

              ??因其它情況調整價格。其它情況也可以調理價格,比如說原材料成本漲價,運費成本漲了,人工成本漲了,都可以考慮調整價格。

              不過需要注意的是,價格調高后排名會受到影響,銷量也有可能因此而產生變化。無特殊情況,也建議不要頻繁修改價格。

              總結

              其實定價設計,很大一方面是從心理學去考量的。賣家們為一款商品定價時,一定要注意考察同類市場,對標競品,把自己代入買家角色去考量。銷量落后,有時真的不是你的產品不行、運營不行,可能僅僅是因為對手與你的定價相差0.1美金。

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